Клиент-ориентированная стратегия управления в страховом бизнесе

Статьи Развитие каналов продаж страховой компании Ранее мы уже отмечали, что управление продажами страховой компании включает в себя их планирование, организацию, мотивацию и контроль. Мы также выяснили, что организация продаж страховых услуг предполагает формирование организационной структуры продаж, а также развитие каналов и технологий продаж, создание сбытовых сетей страховой компании. Сегодняшний материал посвящен рассмотрению каналов продаж страховой организации. Для целей настоящей статьи под каналом продаж мы будем понимать способ коммуникаций страховой компании с клиентом при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рис. Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие: Уровень развития экономики и финансовой сферы. Национальные традиции и особенности менталитета.

Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Настраиваем компанию Отдел продаж страховой компании Сегодня я хотел бы поговорить о структуре отдела продаж и методах ее модификации на примере работы Центра корпоративного страхования, с учетом применения знаний о психологии людей. На рисунке 1 изображена текущая структура управления центра корпоративного страхования одной крупной компании. Я не стал рисовать большое количество менеджеров по продажам, т.

магистр факультета бизнес-информатики Государственного университета — но с тем, что главным условием продаж страховых.

При определенной стратегии компании данные каналы могут формировать достаточно сбалансированный страховой портфель. Однако, в условиях быстрого роста страхового рынка и появления новых видов страхования у некоторых страховщиков, в том числе широко известных бизнес стал похож на финансовую пирамиду. Примером может служить ряд компаний, специализирующихся на автостраховании. До тех пор, пока взносы растут высокими темпами, подобные страховщики имеют возможность осуществлять выплаты из страховых премий, собранных от вновь привлеченных клиентов.

После того как поток новых клиентов иссякает, в компании появляются финансовые проблемы вплоть до банкротства. Во времена финансовой нестабильности и резкого снижения покупательского спроса некоторые каналы продаж могут резко сократить объемы страховых взносов. Так в конце - начале гг. В Свердловской области компания УРАЛРОС объявила о высокой убыточности автострахования, а резкое снижение страховых взносов сделало невозможным осуществлять выплаты клиентам [2][1].

Сохранение страховых взносов и стабильности страховой компании требует развития новых, неиспользованных до сегодняшнего дня каналов продаж страховых продуктов. Россия попала в тройку стран с наибольшим потенциалом роста интернет-торговли, до г. Используя Интернет, страховщики могут проникать на рынок, минуя длительный и дорогостоящий процесс создания традиционных каналов продаж.

Для страховых компаний характерно наличие большого числа клиентов, требующих оперативного, персонализированного обслуживания на разных стадиях их взаимодействия со страховой компанией: Для большинства страховых компаний характерна разрозненность информации о клиентах по разным отделам. Зачастую отделы, непосредственно работающие с клиентами, не обладают информацией о клиентах и наоборот, информация с этих отделов поступает на обработку и принятие решений в другие отделы зачастую лишь устно либо на бумаге.

Это приводит к частым задержкам и ошибкам, неудовлетворенности клиентов, низкой эффективности работы с клиентами в целом.

Что поможет повысить прибыльность страховой компании Конечно, каждый управленец в сфере страхования ищет свои методы по.

В данном случае вы продаете клиенту, заключившему договор на страхование жизни, другой страховой продукт нашей компании. Этого можно добиться, только выполнив два следующих условия: Все страховые агенты знают, что чем больше страховых продуктов приобрел клиенту вас, тем ниже вероятность того, что он откажется от приобретенного полиса или станет приобретать страховые продукты у другой компании.

Никогда не упускайте возможность перекрестных продаж. Если вы пользуетесь стандартным вопросником для сбора необходимых сведений о клиенте, то его потребности должны быть очевидны как для вас, так и для него самого. Существуют четыре основных вида потребностей клиентов, где услуги профессионального страхового агента могут оказаться особенно полезными при выборе оптимального решения.

К ним следует отнести:

завершила продажу страхового бизнеса в Украине

Результаты учеников Продажа страховых продуктов Если Вы хотите узнать как продавать страхование или как увеличить продажи в страховании, то эта идея для Вас. Она не совсем понятна для тех, кто только начинает работать в сфере страхования и думает, что на самом начальном этапе развития это вообще не интересно и не нужно делать. На самом деле это не так, и продажи за счет этой идеи можно увеличить.

А идея заключается в том, что Вам нужно разработать красивый логотип для своей компании и везде, где только можно продвигать и распространять его. В понятие логотип также входят корпоративные цвета. Это нужно для того, чтобы люди начали ассоциировать Ваш бизнес с этими цветами.

Она заключается не только в собственно продаже полиса, но и в убеждении клиента. Процесс продажи страховых полисов (заключения договоров.

Как кризис повлиял на работу различных каналов продаж? Многие компании стали закрывать офисы продаж, агентства, филиалы. В первом квартале года продажи здесь не достигли уровня аналогичного периода года. По агентскому каналу сборы сохраняются на уровне года. Незначительный спад продаж через офисы компании. Продажи через автосалоны также значительно сократились. Но при этом взаимодействие страховых компаний и автосалонов необходимо рассматривать в комплексе, учитывая не только продажи, но и ремонт.

Доля агентских и прямых продаж, хотя и выросла в кризис, но не сама по себе, а в основном за счет более существенного падения банковского и дилерского каналов продаж. Еще до кризиса в году некоторые компании сделали ставку на развитие прямых продаж. Поэтому в году они проявили повышенный интерес к сотрудничеству с компаниями по страхованию жизни как по направлению продаж отдельно стоящих продуктов страхование от несчастного случая , так и кредитного страхования. Кризис привел к пересмотру тарифной политики на рынке розничного страхования.

Кросс-продажи в страховании жизни

Каналы продаж Журнал"Страховой бизнес" В трубке сдавленный голос: Я бы поговорил еще, но, по всей видимости, методы или форма обзвона потенциальных клиентов не позволяют говорить дольше. Ведь я много лет пользуюсь услугами страхования и являюсь потенциальным клиентом. С удовольствием приобрел бы страховку для своего ребенка, если бы почувствовал, что со мной говорят специалисты, профессионалы своего дела, мастера общения!

Отдел продаж страховой компании - это целое структурное подразделение. Если проанализировать модель такого отдела от КОСАС, то можно.

Специфические возможности прямого страхования для страхователей: Возможность удаленного оформления полиса. Возможность удаленно вносить изменения в условия договора страхования. Возможность получать специальные предложения по цене. Возможность производить часть операций по урегулированию убытков также удаленно. Специфические возможности прямого страхования для страховщиков: Возможность быстрого накопления детальной статистики по клиентам и договорам страхования, что позволяет повысить уровень сегментации клиентской базы и качество андеррайтинга.

Возможность оперативно оценивать спрос на различные продукты страхования и его эластичность, большая гибкость в ценовой политике. Больше возможностей для перекрестных продаж. Следующей страной, где эта модель развивалась очень успешно, были Соединенные Штаты. Сейчас прямое страхование активно развивается в Испании , во Франции , в России и на Украине.

«Связной» намерен продать страховой бизнес

Ответы показали как неоднозначность отношения к этому способу продаж, так и интерес к нему. Система многоуровневого, или сетевого, маркетинга обязана своим возникновением американцу Карлу Ренборгу. Именно эта компания положила начало сетевым продажам, которые применяются в настоящее время в страховании.

В данной статье вы рассмотрите сущность и виды продаж в страховании, а также задачи и функции агентов продаж в страховании.

Глава2Современное состояние и прогнозы развития онлайн-страхования 2. Сегодня европейский страховой рынок характеризуется двумя основными подходами к продажам продуктов: Интернет — и -продажи страховых услуг приносят страховщикам 80 млрд. Заключение сделки в онлайн — страховании или - страховании, в основном, происходит через интернет или по телефону, но может происходить и через почтовые рассылки, или по факсу.

Сделка осуществляется либо через страховщика, либо путем прямых продаж партнеров страховщика через онлайн-брокеров или агрегаторов , которые производят расчет по нескольким компаниями предлагают лучший страховой тариф. Модель прямых продаж, как правило, предполагает продажу продуктов или услуг по ценам ниже, чем через другие каналы продаж.

Однако в разных странах Европы структура продаж отличается. Так, в Германии доля прямых продаж по страхованию жизни намного выше, чем по рисковому страхованию, а в Нидерландах, наоборот, наибольшие продажи осуществляются в сегменте страхования здоровья. Огромный потенциал онлайн — страхования в Европе развитие прямых каналов продаж показывает заметное изменение в странах Европы.

Три весёлые буквы. За что стоит ценить, а не обесценивать М-продажи в страховании жизни?

Видео Национальные особенности На Западе принято страховать абсолютно все, учитывая самые странные случаи и защищая себя от всего угодно, даже если опасения — результат собственных фобий. Страховой бизнес в России не имеет такой базы для своего развития. Российское население значительно отличается в этом плане. Страхуются чаще всего автомобили, иногда жизнь и здоровье, а также жилье.

В связи с использованием малого количества страховых продуктов количество клиентов оставляет желать лучшего.

Параллельно расширяется и прямое участие страховщиков в банковском бизнесе, однако не всегда можно наблюдать относительно.

Якутские бриллианты Страховым агентом может быть юридическое или физическое лицо, осуществляющее продажу полисов от имени страховой компании. Вознаграждение за работу страховым агентам выплачивает непосредственно страховая компания. Страховому агентству лицензия не требуется. Соответственно, все риски и финансовую ответственность перед страхователем несет страховая компания, от имени которой работает страховой агент. Основными документами, регулирующими страховую деятельность в Российской Федерации являются законы, подзаконные акты, стандарты, указания и прочие документы, которых насчитывается более Без квалифицированного юриста нет смысла пытаться разобраться в этом большом объеме документов.

Но если вы хотите получить общее представление о юридическом обеспечении страховой деятельности, начните с изучения закона РФ от Остановимся на наиболее важном моменте, касающемся открытия страхового бизнеса. В июле года Госдума РФ приняла закон о повышении требований к страховым организациям. Данный закон предусматривает поэтапное увеличение минимального размера уставного капитала страховых компаний до миллионов рублей ранее миллионов рублей , для занимающихся страхованием жизни до миллионов рублей ранее было миллионов рублей , для тех компаний, которые занимается перестрахованием, то есть когда один страховщик страхует риски другого, до миллионов рублей ранее было Минимальный размер уставного капитала страховых компаний, осуществляющих обязательное медицинское страхование, должен составлять миллионов рублей.

Таким образом, минимальные вложения в создание страховой компании составят не менее миллионов рублей. Для создания компании, осуществляющей посредническую деятельность в качестве страхового брокера, компания должна будет представить банковскую гарантию на сумму не менее 3 миллионов рублей или документы, подтверждающие наличие у него собственных средств в аналогичном размере.

Свой бизнес: как открыть страховую компанию

Система продажи страховых полисов Продажа страховых полисов является одним из важнейших компонентов маркетинга. Она заключается не только в собственно продаже полиса, но и в убеждении клиента. Процесс продажи страховых полисов заключения договоров страхования носит название аквизиции, а посредники, выполняющие эти функции, называются аквизиторами.

Страховые компании уделяют большое внимание организации и совершенствованию системы продаж страховых полисов.

По своей сути, перекрестные продажи схожи с повторными, за исключением некоторых заключившему договор на страхование жизни, другой страховой продукт деятельностью в страховом бизнесе; Перекрестные продажи.

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу. Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять.

Страховой бизнес берет курс на инновации

Валерий Пожидаев , Если честно, то это была катастрофа, ужас и ацкий ад. Что руководители, что продавцы показали себя с наихудшей стороны. В дальнейшем, будем называть такие продажи толкающими Если вам когда-нибудь звонили продавцы театральных билетов а это — мастера, толкающих продаж , то вы знаете, что имеется в виду. Им глубоко наплевать, кто находится по ту сторону трубки. Их задача — толкнуть вам билеты.

Значение продаж для реализации стратегической цели страховщика, безусловно, определяющее, вместе еще с двумя другими функциями.

Твитнуть в Что поможет повысить прибыльность страховой компании? Конечно, каждый управленец в сфере страхования ищет свои методы по решению этого вопроса. Но, увы, не все действия оказываются результативными. Сегодня в номере мы поговорим о том, как с помощью кросс-продаж страховых продуктов компания может выйти на новый уровень прибыльности. Кроме того, на страницах этого номера мы поговорим и о других инструментах повышения эффективности продаж в сфере страхования.

А также наши авторы расскажут о тенденциях рынка страховых услуг, поделятся своими наработками в управлении персоналом компании, дадут рекомендации по грамотной организации страхового бизнеса. По сложившейся традиции мы уделим внимание различным исследованиям и рейтингам и осветим множество других интересных вопросов успешного развития страховой компании. Давайте поговорим о том, как с помощью страховых программ можно избежать различных проблем. Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор У любого руководителя, в том числе и в сфере страхования, должны быть лидерские качества, которые следует постоянно совершенствовать.

Но управленец не всегда знает, в каком направлении нужно развивать навыки лидера, чтобы достичь большей эффективности в руководстве компании. Одни уверены в том, что главное для продавца страховых продуктов — огромная база знаний в сфере страхования, другие полагают, что без грамотного применения различных техник продаж им не добиться должных результатов, третьи вообще надеются на удачу. Но какие факторы в действительности наиболее весомы в продажах страховых продуктов?

Я продам Вам страховку! Спорим!?